ABC分析とは？手順や目的について分かりやすく解説
データ分析は、企業が経営戦略、マーケティング戦略を策定したり、ビジネスの成長を計画したりするうえで、欠かせない要素であり、その中で特に重要な役割を果たすのが「ABC分析」フレームワークです。
私たちの日常生活にもしっかりと根付いているこの分析方法。しかし、その具体的な手順や目的について詳しく知る人は少ないかもしれません。
そこで今回は、ABC分析にスポットを当て、基本的な概念から手順、目的までを分かりやすく解説していきます。
ABC分析とは
「ABC分析」は、商品の優先順位をランク付けし、それに基づいて在庫品を効率的に管理するための分析方法です。売上高、コスト、商品価格などを指標に使用して、特別な重視を必要とする商品を特定します。これにより、高額商品から順に分類し、最適な管理を行います。
この分析方法は、時に「重点分析」とも呼ばれ、その有効性から、売上分析、在庫整理、品質管理など、多様なシーンに応用されています。
ABC分析の根幹には、ヴィルフレド・パレートというイギリスの経済学者が提唱した「パレートの法則」が存在します。
この法則は、「全体の大半（80%）は一部（20%）がもたらす」という理論を展開します。つまり、全体の利益の大部分は、売上の上位20%の商品によって生み出されているということを示しています。
この法則のもとに、「8:2の法則」または「ばらつきの法則」とも言われるようになり、今日のABC分析の手法へと繋がっています。
ABC分析を行う目的とは
ABC分析は、在庫の取り扱いや販売方針などの様々な領域において重要な役割を果たします。
ABC分析を行う目的は、商品や顧客群を分類し、その重要度や影響力を判断することです。
具体的には、在庫を管理の重要度に応じて３つのグループに分けることで、最も価値のあるアイテム（Aグループ）に焦点を絞ることが可能となります。
販売戦略におけるABC分析の効果は、売上や利益率によって商品を区分し、対象とすべき製品（Aグループ）を明示することにあります。これにより、最適なリソース配分と効率的なビジネスリソースの活用が可能になります。
また、ABC分析は、改善すべき点を特定するための指標ともなります。全ての製品やプロセスが均等にパフォーマンスを発揮するわけではないため、ABC分析を行って優先順位をつけることで、最も意義深い改善を行えます。
ABC分析の手順とは
ABC分析の手順をご紹介します。
①分析に必要なデータの準備
ABC分析を進めるには先ず、必要となるデータの収集が必要です。その目的をハッキリと意識し、そのゴールに関わりうる要素を全てピックアップします。
在庫管理におけるABC分析の際には、各商品の売上金額、売上個数、保有在庫数などが注目のデータです。
では、顧客管理をしたい場合はどのようなデータが必要でしょうか。顧客ごとの売上総額や利益率、新規顧客の獲得難易度などをリストアップすると良いでしょう。
続いて、上記でリスト化したデータ項目について具体的な数値を収集します。
システム（販売管理など）からデータをダウンロードして利用するのが一般的です。データ収集の際は、同時にそれらのチェックも進行し、問題がないか確認しながら進めます。
②売上構成比を計算
ABC分析の一環として、商品やサービスの売上の比率を計算することが重要な段階になります。売上比率とは、特定の商品の売上が全売上のどのような割合を占めているかを示すものです。
初めに、所有する商品やサービスすべての売上額を算出します。
その上で、個々の売上を全体の売上で割り、パーセンテージ表現にします。たとえば、総売上が一百万円で、特定の商品Aの売上が二十万円の場合、商品Aの売上比率は20％になります。
これにより、主な稼ぎ頭の商品、売上が急増している商品、また逆に売上が振るわない商品を明瞭に理解することが可能になります。さらに、売上比率に基づき商品をABCの三つのグループに分けます。Aは高い売上比率の商品、Bは中間、Cは低いものとなります。
経営資源の配置、在庫管理、価格設定等、多彩な管理上の重大な決定を下すための基準になるので、この売上比率の計算は非常に重要なタスクであると言えるでしょう。この計算は以下の公式で表現できます。
売上割合＝ある期間における当該商品の売上÷ある期間における合計の売上
ABC分析においては、これらの計算を通じて得られた各商品の全体に対する売上構成比（売上比率）が大きい順に商品を区分していきます。
③売上構成比別にグループ分け
商品ごとの売上構成比を計算し、それらを大きい順に並べ替え、その後累積構成比を求めます。この累積構成比をもとに、ABC分析を行います。
Aグループ：
累積構成比が70%までの商品
Bグループ：
累積構成比が70%から90%の商品
Cグループ：
累積構成比が90%から100%の商品
ABC分析を実行するには、単に累積構成比を算出するだけでなく、商品を構成比の大きい順に整列させる必要があります。そのため、Excelなどのツールを利用すると、グループ分けが容易になるでしょう。
ABC分析の注意点とは
ABC分析を行うにあたり、いくつかの注意点があります。
新商品の評価が低くなる傾向にある
ABC分析は、通常、在庫運用や販売戦術の根本的な方法として利用され、アイテムを価格や優先度に基づきA、B、Cの3つの部門に分類し、運用の手間や経費を最善にする役目を果たしています。
一見有能な方法ですが、新たに出された商品の評価が低すぎるという欠点が存在します。
新たな商品は、初出したばかりやマーケティングの初期段階では、十分な販売実績が見いだせず、ABC分析の中で「C」部門に分類される可能性が高いです。
これは新たな商品が低価格であるか、もしくは新たな市場の需要が確証できないせいで、販売量や売り上げが僅かだからです。
ところが、新たな商品が一旦Cランクに分類されると、その商品への資金投入や注目が低減し、商品の可能性が見落とされてしまうこともあります。
これにより、将来のヒット商品を創出する機会を逸かれてしまう可能性もあります。
ABC分析を適用する際には、新たな商品に対する評価の方法を再確認することが大切です。新たな商品の潜在能力をしっかりと見定め、適当なマネージメントを行うことで、商品の成功を最も拡大することが可能になります。
短期間で多く売り上げる商品の重要度が下がる可能性がある
ABC分析は、商品の売上や在庫状況を1カ月から1年の期間で分析する手法です。
そのため、季節商品のように短期間で多くの売上が期待される商品は、重要度が低く見えることがあります。
しかし、短期的な売上につながる季節商品や他の商品への引き立て役となる商品は、ランクに関係なく重要度が高く、ABC分析の結果だけで取り扱いを判断するのは適切ではありません。
実店舗とネットショップでは考え方を変える必要性あり
「ABC分析」とは「A（主要商品）」「B（中位商品）」「C（補助商品）」の3つに売上の寄与度で分け、その結果で商品管理をする手法を指します。実店舗とネットショップでの運用では、そのプラットフォームの特性を理解することが求められます。
特に、実店舗では売場の面積や設置可能な商品数に制限があるため、ABC分析を通じて在庫と陳列のバランスを考慮しながら管理することが要求されます。
優良商品であるA品目は常時確保し、B品目とC品目の商品は在庫と陳列のバランスをしっかりととることが肝心です。
その一方でネットショップでは、物理的な制約が少ないものの、検索エンジンからのアクセスや購入履歴に基づく推奨が重要になります。
ABC分析の結果、最も販売が期待できるA品目は検索エンジンから即座に見つけられるようにし、B品目やC品目の商品は顧客の購入履歴に基づいて厳選し提示します。これにより、それぞれのニーズにしっかりと対応できるようにします。
要は、ABC分析を最大限に活かすためには、それぞれのプラットフォームの独特な特性を理解し、それに基づいた戦略を選択することが重要ということです。
特にネットショップの場合、B品目やC品目の商品も在庫管理費を抑えつつ、顧客に提示することで利益につなげやすく、すべての商品を見直すのが最善とは限らないことを念頭置くべきでしょう。
ネットショップでABC分析の結果を適切に活用するには、利用者の需要や競合他社の販売商品なども考えに入れるべきです。
ABC分析を行うメリットとは
ABC分析を行うメリットについて見ていきましょう。
売れ筋商品を理解できる
ABC分析の設計は、売れ行きの良い商品と売れ行きの悪い商品を明確に識別して、適度な販売戦術を設けることが可能です。
大抵の場合、グループAに属する商品は売上の大幅な要因となるため、在庫切れにより販売機会を失わないよう、余裕をもって在庫を保持することが推奨されています。
一方で、グループCに属する商品は売上への貢献度が低めで、大量在庫化しやすいため、適度な仕入れ量を心掛けることが必要です。
さらに、売れ筋が悪い商品、つまりグループCの商品については、販売戦略の見直しや場合によっては商品の引き上げも考慮するべきです。
しかし、すべてがこのルールに当てはまるわけではありません。商品の特性や市場環境、消費者の行動パターンなどにより適切な対応は変わる可能性があります。
販売状況を時間軸に沿った形で可視化可能
ABC分析を使用して商品の売上動向を連続的に確認することにより、製品の販売状況を時間順に理解し、視覚化することが可能となります。
これは、特定のアクションが実行されたときにそのアクションの影響を確認し、評価するのに役立ちます。
さらに、販売状況の詳細な把握により、次のアクションの策定にも役立ちます。
特定期間で売れる商品、例えば季節限定商品の考慮にもABC分析が適用できます。つまり、この分析手法を利用する場面は多岐にわたります。
また、この分析手法によって資源配分を最適化し、特に売上に寄与する商品に集中的にリソースを割り当てることで、販売を最大化し、利益を高めることを可能とします。
一方で、利益貢献が少ない商品に対してはリソースの無駄な消費を避けることができます。ABC分析は販売状況の視覚化だけでなく、効率的な販売戦略を実現するための強力なツールとも言えるでしょう。
まとめ
ABC分析は、多様な項目の中から特に影響力の大きい要素を見つけ出し優先順位を付け、効率的な管理や意思決定を行うための重要な手法です。
各商品や顧客、業務などに対してそれぞれの対象が全体に占める割合を基にA、B、Cの3つのグループに分け、評価や対応を行います。これにより、重要な要素に集中することで全体のパフォーマンス向上に繋がるのです。
よくある質問
ABC分析の分け方は？
ABC分析の基本的な分類方法は、商品やサービスの売上構成比と累積構成比を算出し、それに基づいてA・B・Cのランクに分けることです。通常、累積構成比80％までに属する商品やサービスがランクAに分類され、80％から90％までの範囲に入るものがランクBに分類され、それ以外のものがランクCに分類されます。
ABC分析とはどのような分析手法ですか？
ABC分析は、企業の製品やサービスを売り上げへの貢献度が高い順にA、B、Cのグループに分け、それらを管理・分析する手法です。貢献度に焦点を当てるこの分析手法は、「重点分析」とも呼ばれます。たとえば、Aグループに属する売り上げへの大きな貢献をする商品は、常に在庫を確保する必要があるでしょう。
パレート分析とABC分析の違いは何ですか？
ABC分析とパレート分析の違いは、本質的な手法としてはほとんどありません。ABC分析では、商品やサービスを貢献度に応じてグループ分けし、在庫管理や販売方法の最適化に役立てます。一方、パレート分析も同様に、パレート図の累積構成比曲線を使って類似の分析を行います。両者は基本的な考え方や利用される方法において、大きな違いはほとんどありません。
ABC分析は何に使うのですか？
ABC分析は、売上や売上の伸び率、数量、利益、コスト、在庫、不良品など、ランク付け可能なデータ項目を分析するのに使われます。複数の観点からデータを総合的に評価し、例えばコスト分析では原材料費や人件費、運送費、光熱費などを金額で分類し、累積構成比に従ってランク付けすることができます。
累積売上高とは何ですか？
累積売上高は、特定の商品の売上高よりも高い売上を持つ商品全体の売上高を合算した値です。
ABC分析の活用事例は？
ABC分析は、全体の売上に対する各商品の貢献度をランク分けすることで、マーケティング戦略に応用されます。例えば、Aランクの主力商品には広告費を重点的に投入し、BやCランク商品のコストを削減することで、適切なコスト管理が可能です。
飲食店では、Aランクのメニューを積極的に宣伝し、クーポンを提供することで売上を増やすことが考えられます。同時に、弱点となる商品やメニューを特定し、改善・強化することで売上を伸ばすアプローチもあります。
